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智企名品为您解读生产制造类企业的品牌推广之道

责任编辑:智企名品(AI机器视觉)

制造业产品营销一直披上了一层神秘的面纱,营销高手对其中的奥秘总是守口如瓶,以致新进营销人员一直摸不透。制造业产品营销的特点主要有:1、集中的客户群体。2、复杂的购买决策。3、定制的订单驱动。4、直接的采购业务。5、重要的信息来源。那么,制造业产品品牌推广策略有哪些呢?智企名品为您解答。

根据上面的分析,制造业产品品牌塑造不是不需要,而是很多企业尚未找到制造业产品品牌推广之法,我们对制造业产品品牌推广策略就必须从影响客户购买决策和信息来源的方面来定位我们的推广招数,有的放矢,以便提高我们的命中率。

第1招:好产品自己说话。产品的品质决定市场竞争力。以客户基本利益为核心,通过产品三个层次的最佳组合,以客户易察觉的形式来体现客户购物所关心的因素,就能获得好的产品形象,进而确立有利的市场地位。选取质量改进的突破口。

第2招:口碑效应传美名。“满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。”什么是口碑——客户之间对某企业的赞同、认可。这是一种口头广告,也是最有力的广告。因为一个企业要想做到让客户主动去向别人宣传你这个东西特别好,容易吗?很难。只有通过给客户留下深刻印象的服务,才有可能把自己良好的口碑通过客户的嘴进行传播。具体来说,一是用故事树口碑。故事是传播口碑的有效工具,因为它们的传播带着情感。二是口碑藏于细节。影响客户口碑的,有时不是产品的主体,而是一些不太引人注目的细节,如西服的纽扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等。一些“微不足道”的错误,却往往引起客户的反感。三是教育提升口碑。当年金利来在打入国内市场时,很聪明地标出领带的3种打法,以小知识巧妙地避免了客户可能的尴尬。这种营销技巧在IT行业更为普遍,电脑商经常利用各种方式传播关于电脑使用的基本知识来培育市场。

第3招:小众媒体锁定人。不象消费品市场中的顾客点多面广,制造业产品客户少而集中。媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度,不要去看绝对收视率或发行量,应看有效的覆盖率。制造业产品的采购属于专家型购买,客户的工程技术人员会关心本行业的发展动态,客户所在行业都有相应的专业杂志报纸,如三一重工就重点在《施工机械》、《中国建设》等杂志上做针对性的广告宣传,这样直接渗透到潜在客户那里。从企业的操作层面来看,要注意几个关键性问题:一是小众媒体的选择要以客户中的发言权威为中心,以他喜欢接受的媒体为转移;二是技术语言要巧妙地转化为营销语言;三是加强与潜在客户的双向沟通,可以通过设计有奖问答、虚心请教等方式与客户互动,以便得到潜在客户的信息及增进了解。

第4招:软性文章细无声。首先要把握软性文章的特点:1、淡化商业痕迹,做到在商不言商,先交朋友后谈生意;2、细水长流,滴水穿石,不求功于一役;其次要弄清楚好的软性文章应具备的要素:1、标题要有吸引力;2、文章要有趣味性;3、内容要有可信度。

第5招:展销会上亮力量。如在工程机械行业里,全国各地以省为单位每年都要举行建筑、工程机械展览会,中国工程机械商贸网定期发布展会信息:“展位将根据产品分类安排,设专业展区,大会采取先付款先安排的原则进行,组委会有权对未付任何款项的展位取消或移动,有关企业简介、重机详情、特殊要求等一律随合同提供给组委会。”你不能局限于举办单位提供的常规武器,如:1、会刊、门票广告;2、展会期间的气球、布幅、报纸、电视等其他广告;3、特装展位的搭建和设计;你必须进行独特的创新设计,方能显示公司品牌的实力和形象。

第6招:实地考察见功夫。远大的销售工程师只要能把潜在客户带到长沙远大城来参观,业务就算基本上成功了。

第7招:样板工程树形象。大型机械设备产品的特点,一是价格昂贵,许多产品的单机价格超过100万元,一台混凝土输送泵对用户来说都是重要的固定资产;二是销售量比较低,三一重工生产的产品是非大众化的,只有特定行业才有这种需求;三是设备运行环境恶劣,常易损坏,发生故障,需要维修和更换零件。三一重工营销法宝之一就是在开拓一个新市场之时,一般会不惜代价地选择一个重量级客户或重量级工程作为首攻目标,待攻下这种标志性工程后,再以它作为号召去征服其它的客户。

第8招:优质服务感人心。如美国卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。卡特彼勒与所有的分销商都建立了一种长期、稳定的合作关系,这些分销商都是独家代理,不能再代理其他竞争对手的产品。这样就能保证为用户提供专业的、稳定可靠的服务。


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